Le emozioni

L’homo oeconomicus (teoria economica classica) agisce sempre razionalmente ed ha come obiettivo quello di comprare la massima quantità di ciò che desidera al miglior prezzo possibile

Nella realtà, un "homo" così disciplinato non esiste.

Daniel Kahneman, Premio Nobel per l'economia nel 2002, e Amos Tversky dimostrarono, con brillanti esperimenti, che i processi decisionali umani violavano sistematicamente alcuni principi di razionalità (Teoria del prospetto).

Le emozioni, le paure suscitate dalle cronache economiche e finanziarie (“crollo in borsa", "bruciati miliardi di euro”) possono indurre molti investitori a scelte che in quel momento sembrano le uniche sagge ma che, nel medio periodo, potrebbero rivelarsi disastrose. Ad esempio, lasciare molta liquidità sul conto corrente potrebbe voler dire andare incontro a “perdite” certe e rilevanti per effetto di un’inflazione elevata.

L’esperienza mi ha insegnato che è fondamentale conoscere il Cliente e le sue emozioni, conoscere la “soglia” di riferimento per le perdite e i guadagni, siccome la sofferenza in caso di perdita è di intensità superiore alla soddisfazione del guadagno. La “soglia” è soggettiva, diversa per ciascun investitore e addirittura per ogni diverso investimento, e non è detto che sia razionale il criterio con cui viene individuata.

Conoscere il Cliente permette di attutire le emozioni (paura, avidità, euforia, speranza ..) e dimostrare come le scelte di investimento siano controintuitive, che la diversificazione resta un criterio aureo, che momenti di elevata volatilità sono anche occasione di ingresso e non di fuga.

“Devi avere paura quando gli altri sono avidi, ma essere avido quando gli altri hanno paura” (W. Buffet).

contatta l'autore dell'articolo