Essere l’educatore finanziario del cliente

Spesso nell’immaginario del cliente l’investimento è un’entità astratta di difficile interpretazione e per questo pericolosa. E dunque, trattata o con diffidenza o con eccessivo entusiasmo

Il cliente, che in Italia nella maggior parte dei casi è principalmente un risparmiatore e non un investitore, ha necessità di confrontarsi con strumenti di decifrazione che siano a lui facilmente comprensibili:
“Se tengo i miei risparmi fermi, cioè rinuncio a spenderli, per un mese, sei mesi, un anno, cinque anni, quanto guadagno?”.
È questo, il più delle volte, il metro di valutazione attraverso cui vengono fatte le scelte di investimento. Anche perché essendo il risparmio frutto di un sacrificio, di una rinuncia, nella mente del cliente la possibilità di “perderlo” o di vederne cambiare il valore nel corso del tempo, spesso, non è nemmeno contemplata. Mentre è abbastanza radicata l’idea che la sua azione sia di per sé meritevole di un premio, di un guadagno.
Il ruolo del consulente, nella veste di educatore finanziario, è quello di ricondurre con i piedi per terra il risparmiatore fornendogli strumenti di valutazione che siano in grado di rispecchiare la realtà, indirizzandone le aspettative verso un obiettivo realistico e quanto più soddisfacente per le sue concrete necessità e, soprattutto, di riportare il “denaro” alla sua naturale vocazione di mezzo e non di fine.
Perché, in effetti, il nocciolo della questione è proprio questo: l’investimento non è la ricerca dell’affare fortuito e puntuale ma la lungimiranza della costruzione di una base economica solida in grado di far fronte ai veri obiettivi di ciascuno di noi e cioè la salute, la famiglia, la vecchiaia, le passioni, assicurandoci una vita serena e soddisfacente.
Il risparmio è un diritto/dovere che ognuno di noi ha alla stessa stregua di quello alla salute, all’istruzione, al lavoro, non per niente è tutelato dalla Costituzione italiana nell’articolo 47 che recita:
“La Repubblica incoraggia e tutela il risparmio in tutte le sue forme […]”.
E come tutti i diritti/doveri deve essere coltivato, motivato e perseguito. In questo percorso che appartiene a ciascuno di noi, il compito del consulente è quello di un allenatore, di un coach, che sia in grado di comprendere le potenzialità dell’atleta che ha di fronte e pianificare con lui la strategia più consona per arrivare a ciascun traguardo da raggiungere, passo dopo passo, allenamento dopo allenamento, fatica dopo fatica; capace di non nascondere le difficoltà di cui la strada sarà lastricata ma allo stesso tempo di perseverare con la consapevolezza che la determinazione dà sempre i risultati migliori.

contatta l'autore dell'articolo